Рассмотрим применение функционально-стоимостного анализа на примере. Проведем анализ работы отдела продаж с помощью ФСА.
Информационной базой для анализа явилось штатное расписание, организационная структура отдела, анкетирование сотрудников, а так же договоры, счета на оплату и документы складского учета и товаротранспортного контроля. Fini винтовой компрессор посмотреть.
Итогом проведенных исследования являются полученные результаты: доля функции и относительные затраты. Согласно ФСА нормой функции является равенство значений доли функции и относительных затрат. Превышение доли функции над относительными затратами считается положительным явлением, превышение относительных затрат над долей функции свидетельствует о неоправданных затратах.
Диагностика отдела продаж с помощью функционально-стоимостного анализа позволила выявить слабые стороны в работе отдела и обнаружить скрытые резервы в снижении затрат.
Подводя итог отметим ряд основных моментов «за» и «против» применения ФСА. К положительным относится:
1. Четкое представление о стоимостных затратах;
2. Выявление слабых сторон в функциях отдела;
К отрицательным моментам можно отнести:
1. Трудоемкость анализа;
2. Анализ одного отдела не показывает всех его «острых» моментов обобщенно от целой структуры организации. Функциональные процессы необходимо рассматривать в их общем взаимодействии друг с другом, что в свою очередь сделает анализ более полным.
Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с клиентами, и приносят компании деньги.
План действий:
1. Провести общее собрание коллектива. Генеральный директор подводит итоги, отмечает отличившихся сотрудников и главное говорит о том, от чего зависит дальнейшая финансовая устойчивость компании. Менеджер по персоналу сообщает о формировании рабочей группы.
2. Рабочая группа
Так как менеджер по персоналу давно работает в компании и хорошо знает сотрудников, она может выделить группу лояльных «старичков», а также сотрудников недавно работающих, но уже зарекомендовавших себя. Подкрепить значимость сотрудников необходимо и цифрами, т.е. запросить финансовые показатели деятельности этих сотрудников. Провести встречу, на которой предложить несколько тем для подготовки и проведения «мастер-классов», мини-тренингов по различной тематике, например: «Как работать со сложными клиентами», «Что главное в продажах», «Байки продавца», и другие. Цель - обмен опытом по проведению сделок.
Используем потребность в уважении и признании и мотивируем путем предоставления возможности публично транслировать свой опыт. А также используем потребность в достижении и развитии, потребность в творчестве.
3. Поручить финансовому отделу провести анализ продаж по областям и по наименованию продукта. Выявить несколько лучших менеджеров по продажам в номинациях по географическому (учитывать в какие области продает сотрудник) и по товарному (какой конкретно товар продается) признакам. Например, «Лучший менеджер по продажам в Саратовскую область» и «Лучший менеджер по продажам шампуня». Один и тот же сотрудник может быть удостоен нескольких титулов.